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10월 22일 再发一个作业《为何Dell的直销模式难以复制》
本文主要针对Dell在美国的直销模式做出讨论，因为Dell在中国实际实施的是一种准直销模式，销售和售后服务很多都是由代理商承担，其实和其他PC企业的销售模式相对接近。 一年前，我托在美国的同学帮我买一台笔记本电脑，整个选购的过程大概是一个月左右，考虑的因素主要有两点：价格和配置。要买便宜的电脑，在美国主要有两种方法：生产商的网上直销和Ebay上的拍卖。所以在此期间，我每天都有一两个小时泡在网络上，在美国的各网站上搜寻相关资料。在这里先对美国的网上销售系统做一大致介绍： 美国绝大多数PC商都在网上销售电脑，年轻一代稍懂网络的都会选择网上购买电脑，因为价格会比较便宜。这些PC商会定期和不定期的打折，打折又分为直接打折和有条件打折。有条件打折的一种方式是PC商（不限于PC商，几乎什么东西都可以在网上买到）会发布一个叫做Deal Code的东西，这个东西事实上是一个字符串，在购买PC的时候将Deal Code输入相应的对话框，就可以获得相应的折扣。这种Deal Code类似于一种藏宝游戏，因为PC商会突然在某个网址公布（不一定在其官方网页上，也未必是以官方的身份出面给出）Deal Code，而Deal Code的有效期通常很短，有一次我同学找到一个Deal Code，可以将当时市价1200美元的Dell inspire 600笔记本打折到500美元左右，赶紧去定购，结果差了半小时，已经过期。美国有几个网站，专门是用来公布各个公司的Deal Code的，这种网站在电子商务里可能叫做Deal List。美国有人以抢Deal Code为生，整天泡在网上，看到特别大的优惠就出手，比如500美元的Dell笔记本，买到以后转手在Ebay上可卖至少700美元。 还有一种叫做Rebate的销售手法，也是一种有条件折扣。规定是用户在购买货品后，如果将商品的销售商标在规定的某天寄回公司，公司就会给你寄回一张一定金额的支票，称为Rebate Check，折扣幅度还是比较大的。 其他还有若干种优惠手法，而这些优惠通常可以叠加。甚至如果排列组合的好的话，买一样东西最后会发现不光不用花钱，生产商还送了你一些钱。不过要用足这些优惠的话很费时间精力，通常是华裔学生在很有劲的对这些优惠进行排列组合。 就PC机而言，Dell的主页上经常会搞上述的优惠活动，而且排列组合常有变化；IBM则比较死板，有折扣也是固定的；HP介于两者之间，HP品牌走的是稳定路线，Compaq品牌则和Dell一样价格变化多端。这三个牌子是美国最主流的PC供应商，其他的海外品牌主要有Sony、Acer等，偶尔会有惊人的折扣，但是通常价格是死板的。这些公司无一例外在主页上提供笔记本和台式PC的定制业务。也就是说，直销是所有的美国PC企业都在做的，但是为何只有Dell做的最好，这里面就涉及到另外一种网上购买电脑的渠道：Ebay。 理论上讲，Ebay是一个C2C的网站，上面卖的东西是二手货居多。但是和淘宝网一样，也有很多美国人通过Ebay在卖全新产品，不过Ebay上似乎没有提供和淘宝网类似的开设个人网上店铺的功能。在Ebay上输入关键词Laptop的话，可以发现数以千记的笔记本在上面拍卖，其中很大一部分是全新的。 这些全新笔记本的来源据了解主要有以下一些：1）本身就是笔记本的销售代理商，顺便在网上也卖卖；2）前文提到那些专抢Deal Code者抢到的便宜货；3）具有特殊渠道能获得比直销更便宜的笔记本的人；4）非法途径获得笔记本者，比如偷窃、走私等。 其中1和3可以看作一类，他们相对普通消费者在生产商面前有更强的讨价还价能力，可以认为，他们表面卖的是笔记本，实际上卖的是这种还价能力。他们也是在Ebay上的稳定的商品供应者。 经过我的观察表明，假如锁定Dell、IBM、HP三家PC供应商的话，在Ebay上卖新Dell的通常是来源2），IBM和HP则主要是1）和3）。这里我们就可以发现，之所以Dell直销成功，是因为Dell出货渠道单一；而其他品牌则有多种销售渠道，由于通过其他渠道的PC到达消费者手中价格可能比直销更低。 假设没有Ebay这样的电子商务网站，消费者虽然明知某品牌直销也许不是最便宜的，但是搜寻廉价商品付出的交易成本太高，而Ebay的出现使得交易成本很低（每笔交易Ebay会通过信用卡公司扣取一定的服务费用），那么消费者当然不会去选择直销。 再进一步分析为何其他厂商会出现其他渠道比直销价格更低的情况。 一个案例是，IBM传统上会为某些客户提供特殊的优惠，比如哈佛大学的学生可以以非常大的折扣购买IBM产品。又比如最后我买到的那台T42笔记本，是一个可以享受IBM员工价的人（未必是IBM员工）卖出来的。这个就涉及到一个企业的文化和组织架构问题。IBM、HP这种企业，仍保留有电脑当年享受高额利润时的作风，其风格是比较人性化的。而Dell则纯粹把PC当作标准的廉价工业产品卖。 单纯比较IBM和Dell的话，IBM事实上完全可以实施类似于Dell的直销方法，只要保证企业主页上销售的电脑价格低于其他所有渠道，相信一夜之间其大部分的销售额就会来自于直销。但是可能会有以下一些问题： 现有渠道的处理问题。IBM的客户以大客户为主，这些客户并不在乎PC的性价比，他们要求的是绝对的品质，HP多少类似与此。他们都未必有时间去上网定制一款最合适自己的笔记本。 现有企业组织结构的改造，Dell一开始就走直销路线，整个组织结构完全与之适应，其他企业则不同。卖PC的利润现在和卖白菜所差无几，IBM并不指望靠这个赚很多钱。与其改造，不如卖了拉到，相信HP不久也会走上这条路。而联想收购IBM之后，相信会借此登陆美国市场。可能会以低价直销Lenovo品牌的方法，和Dell展开销售大战。 PC的个性化问题。Dell的零库存管理事实上是以牺牲PC的个性为代价的。Dell被戏称为“美国的神舟电脑”，基本上除了便宜没什么优点。像IBM或者Sony则带有强烈的个性色彩，很多部件都是自制或专门定制的。如果这些品牌和Dell比拼直销，则放弃了自己的核心能力。 本土化问题。其他的一些外来廉价品牌本来有可能和Dell展开直销大战。但是直销文化可能和这些品牌的本土特点不符合。而直销可能会带来大量的法律问题，导致外来品牌无法适应。比如刚才提到的一系列从Deal code到Rebate Check的小游戏，谁都玩的没有Dell好。 总体而言，Dell直销的成功在我看来，源于其自身特质和网络现有发展水平的契合。一方面是技术上保证了Dell直销模式的可行，但是这种技术是容易复制的。难以复制的是Dell对于直销的专一，这和Michael Dell本人直销出身有关。所以Dell的成功关键有4点：现有的网络环境（特别是Ebay的存在）、优秀的基于直销的管理信息系统、不惜牺牲个性以达到零库存的理念、对于直销的执着和严格的管理。 以上总结主要基于个人观察，理论深度不足，希望以后能有机会完善之。 8월 5일 这几天看的书Peter.F.Druker《公司的概念》，茅海建《戊戌变法史事考》，萧鼎《诛仙》
从《公司的概念》来评判戊戌变法的话，作为变法主力的康梁以及四章京缺乏实际工作能力，几乎都是候补官员，不明白整个大清的实际运作体系，没有独当一面的历练，不明白如何赢得权力和支持。如果由张之洞主持会好一些。
尤其康有为，乱臣贼子的罪名是很难逃脱的。
《诛仙》煽情煽的很不错，情节前后呼应也堪称大家手笔。
7월 30일 看超女想到的一件事超女里面只有张靓影会唱外文歌，其他人只是在哼哼。据说这是因为张是学英语出身。
sina上说黄健翔大哥也是凉粉，一本正经的说：我是学外语出身的，我觉得她特别能唱出那个境界。
于是想起一件事。
若干年前，我还小的时候，黄大哥来杭州和球迷交流，我一哥们去了。现场当然都是技术问题，不料有一b问：黄老师，您是英语系毕业的，请问您有什么学习外语的经验？
黄老师愣了半晌，只好说：那些我都忘光了。
7월 28일 千古正印昨天闲来看余英时的《现代儒学论》，明白了很多做人的道理。
前两天看报导说有个儒家学者每次出国带一个老婆，5次带出去了5个不同的老婆，很不符合儒家内圣外王的理想，批判之！！
古时候人少，事多，发财不易，当官比较容易。到了明代人多了，读书人能读出来的只有1/10。
所以说，一定要搞好计划生育！！
7월 4일 夏天197年的6月29日下午，我在之江学院考大一最后一门的工程化学。
对我来说大一时候有两种功课：1、想好好学没学会的；2、根本就没想好好学的。
工程化学属于第2种，谁都搞不懂CS干吗开这种课，当然如果开纺织工程的话就更加搞笑了。
考试时候坐在我前面的是小胖，我能看到他的答案，不过对他我可没太多信心，因此也没怎么参考。
很牛皮哄哄的提早一个小时交了考卷，然后赶回家，吃完饭就去赶上重庆的火车。
我是和t1、t2一起去的重庆，路上花了44个小时。好像是72次，没有空调，不是一般的热，不是一般的
挤，到了晚上地上、坐位下都躺满了人，上厕所如跳芭蕾，得用脚尖前行。
20小时后，一对衢州小两口下车，我们才有坐位。一枪一枪的热风打在脸上，使得我陆续昏睡过去若干次，每次半小时左右。一次醒来的时候看到对面一个四川矮帅哥，光着膀子，露出很健美的肌肉。
过贵州的时候，买了粽子和水。粽子味道很怪，勉强吃下去了，水里有股烟火味，喝了更渴，就倒掉了。
贵州一路上都是破房子，偶尔能看到褪色的毛泽东语录。穿行在贵州就如同穿行在历史的背面。
然后，就到了重庆前面的一个小站（忘了是不是就是綦江）下车，已经是7月1日白天，忘了香港是坐到哪一站时候回归的。
后来听Crazy English，听到查尔斯发言，讲到说：这是不可改变的命运（指香港回归）。觉得没有看到查尔斯当时的脸色真是人生一大遗憾，至于老江那张红光满面的脸，看不看也就那个样子。
估计关于香港回归的新闻，那几天也是滚动播出。可惜我下车以后，就去了t2家，那可是个收到声音就没图像，收到图像就没声音的山里人家。
7월 2일 这次来个专业点的，显得我还是有品味的
6월 22일 观球感言1.中国队练的再好，也不可能成为世界一流球队。打德国、荷兰、阿根廷、巴西这类球队毫无胜机。所以在可以预见的未来，中国队努力的定位应该是亚洲老大，世界二流。 2.如果足协不那么猪头，请个好教练，中国足球当亚洲老大还是很有希望的。感觉未来中国足球的地位应该和目前中国篮球的地位类似。小伙子们身体不错，不过土驴比洋驴那还是有差距的。搁亚洲这一块，目前比中国身体好的也只有伊朗了。不过感觉伊朗出人也是一波一波的，再过三五年未必就有新人能顶上来，另外就是伊朗也不是每个人身体都很好。 3.新越位规则太BC，完全不符合简单明了这一最高原则。最简单的来讲，防守队员无所适从，明明对方越位了，追还是不追呢？就算追的话，也会遇到很多问题。 问题a：应该追谁？由于后卫通常要转身回追，很多时候只能去封堵传球路线，这样的话，对方后插上队员就可以从容那球，越位那个sb只要最后不碰球就可以了。 问题b：不追的话？TNND裁判没举旗，鬼知道越位没有，谁赶不追。但是转身回追明显对体力要求太高，几次下来人都废掉了。 问题c：直接不封堵传球路线，而是去追球？追球在很多时候不是最好选择，特别是在边路时，追球的话很容易被对方过掉。由于不确定对方是否越位，万一对方不越位的话，追球就惨了。你就一个后卫，还追到边路去了，中路空了怎么办？ 问题d：像德国这种bt球队，一个大脚一堆人往前冲。有人越位有人不越位，一片混乱中后卫该盯谁？球员又不是机器，怎么可能对越位有这么明确的判断，恐怕裁判也不容易判定吧，除非引进电子设备。但是我们知道，规则应该是统一的，比如世界杯的规则如何，那么哪怕一场浙大三好杯的规则也应该是一样的。这套规则明显对于大多数比赛是不可能实现的，而不可能实现的规则就是shit规则。 问题f：这个规则表面上是鼓励进攻，实际上是纵容德国之类的冲击型、防反型球队。我们都知道，要打出好看的足球，前场必须投入足够多的兵力，后场兵力少了，对付对方反击最好的方法就是造越位。这个bc规则一出，估计以后没谁敢将造越位再当成一种战术了。然后平行战位消失，所有队伍从巴西到索马里一律采用拖后踢法。永远在后场保持足够的兵力来预防对方的身后球。最后的结果就是双方都靠单兵能力来解决进攻问题。足球变成NBA－－一场只进1、2个球的NBA。 |
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